リスクリバーサルとは
「リスクリバーサル」という言葉をご存じでしょうか
「リスク・リバーサル」とは、文字の意味をそのままとると、「（お客様の）不安を反転する」という意味
なじみがある手法「返金保証」は、商品を購入するお客様の不安を「保証」というカタチで売り手が引き受けたものですね。
この記事では、個別コーチングやコーチング講義における「リスク・リバーサル」活用法、そのメリットや留意点について解説していきます。ぜひ、参考の上、あなたのコーチング募集におけるベストなリスク・リバーサルを探ってください。そして、見込み客に「NO」と言わせないオファーを作りましょう。
不安を取り除く
コーチングやコーチング講座を申し込もうと思った時にこんな不安を頂いたことはありませんか？
講座の場合の不安例
- 講座の雰囲気が合わないかもしれない不安
- 全カリキュラム通えないかもしれない不安
- 宿題できないかもしれない不安
- 仕事や家事が忙しいとき、参加できないかもしれない不安
- 早朝講義では寝坊するかもしれない不安
- 夜講義では、残業になるかもしれない不安
- 昼間の講義では、用事ができるかも、仕事を抜け出せないかもしれない不安
- 子育て中の方なら、子供が昼寝してくれないかもしれない不安
- 子供がじっとしてくれないかもしれない不安
個別コーチングの場合の不安例
- コーチの人柄が合わないかもしれない不安
- 続けられないかもしれない不安
- Zoomってどうやって接続するのか分からない不安
- 辞め方が分からない不安
サービス購入時の不安って沢山ありますよね！
１０人いれば、１０人分の不安があるものです。
しかしながら、買い手は、申し込み、決済しなければサービスは受けられません。まず最初の取引は圧倒的に書い手がリスクを負っているのです
リスクとは、購入前の不安（例えば上記例）です。
その様々な不安は、講座やコーチングを受ける買い手がその恐怖心（不安＝リスク）を背負っています。
コーチング（もしくは、講座）において
うけたいと思ったクライアントの不安を洗い出し（あるいは、すでに問い合わせで頂いているもの）、コーチ（スクール側）がその不安を引き受けていきます。
買い手の不安を売り手が引き受けることで、安心して申し込んでもらいたい（試してもらいたい）のです！！！
それは、「お客様への誠意」でもあり、「自分のサービス（商品）への自信」でもあります。
それが「リスクリバーサル」です。
不安要素を洗い出す
では、「リスクリバーサル」を行うために、何をしていくのかについて、見ていきたいと思います。
答えは簡単でして、お客様が感じている不安（つまり、購入を妨げている要因）を一つ一つ洗い出し、その不安を売り手が引き受けていきます。
具体的には次のステップでみていきます
- お客様の不安を洗い出す
- 不安を解消する方法を考える
- HPやSNSで不特定多数の見込み客にお知らせする（ランディングページ、Q＆A、ブログ、メルマガ、申し込みフォーム周辺）。あるいは個別にお知らせする（問い合わせ、メール、無料オリエンテーション）。
一つ一つ見ていきましょう
１.お客様の不安を知る
まず、お客様はどのような不安を感じているのかを洗い出します。
売り手が、買い手（見込み客）へ直リサーチする
例えばコーチングであれば、無料お試しセッションに来てくれた方に「これから継続セッション受けるとしたら、どんな不安要素がありますか？」と直接伺ったり、アンケートに書いてもらうなど、不安要素をリサーチしましょう。
問い合わせを集める
お客様からのお問い合わせ、疑問、ご質問にはは、リスクリバーサルのヒントが隠れています。
もし、ホームページやブログに一人から問い合わせがあれば、その背後に同じような不安を感じている方が１０人以上はいると考えましょう。
「問い合わせするのが面倒」「問い合わせしたら購入しなければいけなくなるかも」と思うと、聞きたい事があったとしても問い合わせをしないものです（そんな経験ありませんか？私はあります）
競業他(者）社をリサーチする
他のスクール、コーチはどのようなリスクリバーサルを行っているのかリサーチしましょう。そのリスクリバーサルの中にあなたが参考にできることはりますか？
２．不安要素を解消する方法を考える
お客様の不安要素をお預かりしたら、売り手が解消する方法を考えていきましょう
例えば
不安１「講座の雰囲気が合わないかもしれない不安」
解消１「途中で参加が難しくなりましたら、残りの月分払い戻しいたします」
不安２「仕事や家事が忙しいとき、参加できないかもしれない不安」
解消２「コーチングプレイスでは、全講義録画しています。欠席遅刻早退の場合は後からご覧いただけます」
参考：コーチングプレイスQ&A
リスクリバーサルをさらに詳しく学ぶ書籍
最後に、
マーケティング講義の出典元の一つ
伝説のマーケター、ジェイ・エイブラハム氏による
ベストセラー「ハイパワー・マーケティング」に
リスクリバーサルについて、こう書かれています
第５章 断ることができないオファー
購入を妨げる最大の障害を取り除くリスクリバーサル
あなたが得ることになるであろう最大の「競走上の強み」は、常にクライアントが「イエス」と言う方が簡単な状況にすることです。（略）経済的、心理的、あるいは感情的なリスク要因を取り除くことです。
ここで質問です。
自分がサービスを購入する際、どのような記載があると安心しますか？
今までどのような問い合わせをいただきましたか？それをどのように記載、対応することで申し込み増につながりましたか？
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